艾佳生活是个“什么鬼”，你看懂了吗？

2018年9月26日，艾佳生活在京召开新闻发布会，宣布获得天图资本10亿元B轮投资，并宣称成为估值超10亿美金的大家居行业独角兽。

此时，当下的行业、当下的投资环境，这绝对是一个大新闻，当然引发了广泛的关注，笔者就接到了好几波打听的，几乎所有人都是同一个疑问：“艾佳生活是个什么鬼，到底是个啥模式？”

自2015年成立，2016年宣布获得A轮融资的艾佳生活到今年已是第四个年头 ，但至今无论是行业内还是行业外，貌似很多人都没看懂艾佳生活到底在做什么！为此，笔者曾在9月15日与艾佳生活创始人、一德集团董事长、中城联盟主席陈俊在南京玄武湖有过一次长达3个小时的深度访谈。

本文根据腾讯家居总编辑张永志与艾佳生活创始人陈俊深度访谈与交流内容整理而成，力图地为大家揭开陈俊的商业思考，看懂艾佳生活的商业模式。笔者的态度也很明确：力求客观，对与不对，好与不好先都先搁一边，暂不做评论。

艾佳生活创始人 陈俊

陈俊：艾佳生活的定位是什么，想干什么？关于这一点很多人都感到困惑，我思考这个问题大概用了十年的时间，我真正想做的并不是家装，家装行业的低频特性即便做得再大也没价值，我们想做的是家的入口。

提到艾佳生活，就免不了要讲讲我的房地产从业背景。在我担任中城联盟主席之前的这段时间，我把它称之为第一阶段。在第一阶段，房地产和家装行业的状态呈以下四个方面。

第一个方面，精装给房地产开发商、给家装公司和消费者带来了极大的影响。因为那时候做精装房对开发商来讲其实是个头疼的事儿，当时人们对于“精装房”的理解就是把房子都装修成一样的。那时房地产商们有两种意见，一种认为消费者们不会接受，另一种以王石为首的意见是，如果国家这么决定了，老百姓们也能接受，咱们可以试试做精装修。

后来的事实也证明了消费者可以接受精装房，但是是在老百姓没有选择的时候，市场效果也无法被准确测试。当供给不足的时候，大家别无选择，实际情况是消费者对于当时的精装房大多是没有满足感，也没有获得感。

对开发商来讲，精装房也带来了巨大的压力和痛苦。首先，精装让交付变得更困难。毛坯房的交付很简单，精装交付非常困难，各方扯皮的现象屡见不鲜，开发商为了做精装房增加了半年的交付期；其次，精装房产生了更大的财务费用。像金螳螂这样做工装的企业是可以干精装房的，但普通的家装公司根本就做不了精装房，因为它无法提前垫付巨大的施工资金；再者，因为精装房的质量和品质，导致了包括消费者、房地产商、装修公司在内的所有人都矛盾重重。

这个状态一直持续到今天。因而互联网家装公司通常他不和房地产公司谈合作开发，原因一是因为他们接触不上，房地产商也看不上；原因二是就算房地产商愿意和互联网家装公司合作，他们也垫不起资，给他们一个大业务也没有实力承接。

第二大方面，家装行业的生态环境极度恶劣，只靠一个企业的自我革新解决不了问题，必须通过一个系统来进行整体的变革。

家装行业发展了近三十年，很多装企也是艰苦奋斗，但如今家装行业有4万亿的规模，却没有出现一个百亿的企业，这让我觉得匪夷所思。

我观察了好久，整个装修行业目前的状态就是“劣币驱逐良币”。如果小装企们都站在零品牌，零信用的起跑线上，一个家装公司想获得业务，就只能依靠低价优势抢跑，接完单后靠低劣材料，靠缩水工程和增项来获得收益。

可悲的现状是，如果我们假设一个正规的家装公司它不增项，不做假冒伪劣，它的结局就是百分之百的亏钱。这样一个“逼良为娼”的市场逼得很多装企无路可走，已经形成了一个企业“只要规矩做事就无法生存”的悖论，而想要通过家装企业们的自我革新来推动整个行业的进步，这一想法基本上是痴人说梦。

当下以价格为导向的家装市场是极度不成熟的，企业都在疯狂的盲目的做广告，拼命获客，绝大多数装企们都用低价来吸引消费者们，而大多消费者们也缺乏判断家装企业优劣的能力。

我的判断是家装行业只有发展到“按质论价”的阶段，才能真正健康、成熟起来，才能出现大企业。

第三个方面，在于家装行业与生俱来的低频基因。如果是高频行业，企业实力强，可以采取像滴滴一样的互联网模式，采取先赔后赚的发展策略，即使赔钱也要先把用户圈住，以后能够有天长地久的交易。这样的烧钱模式都有一个前提，即把客户圈养、让他们形成消费习惯，再慢慢收割，而家装行业提供的服务是一次性的，缺乏先赔后赚的动力。这一点家装行业和婚庆行业很像，婚庆网是没有出路的，但交友网是前途无量的。

第四大方面，在于家装行业的粗放式、非标准化的作业方式。很多家装企业的施工队都是临时拼凑的班底，这就注定了最后的施工质量不可能好。

原因一，临时拼凑的工人们缺乏协作能力，就像划船，不管每个人的水平多高，随意找五个人没有从未配合过的人来划一艘船，他们不可能划得好。更何况这其中还有鱼目混珠、不会划船的人。对于会划船的人我们也无法准确判断他的真实能力。

原因二，分工不明确、非标准化作业导致的施工效率低下。工业化核心的一点就是社会化分工。家装工人应该像空姐一样，完全标准化作业，每个工人专门负责其中的一项，其余一切都不管，就是各自干活，那么即便从没合作过，施工效率也不会受到影响。而我们装修行业的现状是，一个不干活的工头来协同五个工人，工头的工资、加上家装公司赚取一部分费用，使得干活的工人们收益被严重算计与低估。

第二个阶段是2016年我当选中城联盟第八届轮值主席之后。当时我提出了一个观点，叫3.0时代的地产。1.0时代是土地红利时代，大约从1997年到2005年，即房地产商只要能拿到土地就可以盈利，开发水平不重要；2.0时代是产品红利时代，例如绿城、龙湖等的环境园林、户型设计、楼宇外立面设计等等； 那么3.0时代是什么呢？我认为是服务红利时代。

归根结底，我认为房地产还是属于服务业。近两年限价以后出现了一个莫名其妙的状态，就是没有买房需求的人也在买房坐等升值。限价政策在限制了精装房的溢价空间的同时，也限制了精装的质量。在这种情况下，房地产如何迎接服务红利时代的到来呢？

我认为我们的方向是，对一个家庭而言，房地产商从原来的只是提供一个房子，进化为提供一个家。这个家的范畴不光局限于硬装、软装，连家电、艺术品、包括智能家居、未来的家庭服务也涵盖在内，并且还可以不断迭代。我真正想做的并不是家装，在我看来，家装行业的低频特性企业即便做得再大也没价值，我想做的是家的入口。

陈俊：艾佳生活做的是平台模式，但不用烧钱的逻辑，我们要“热启动”。

在创业的过程中，我认为要深思熟虑，不能盲目烧钱，因为烧钱后能否成功也是未知，安全隐患很多。家装行业面临着三大难题，第一大难题是理念；第二大难题是流量转化为订单；第三大难题就是交付。

家装行业到底能不能做得出来一个类似滴滴、携程、美团的这样的互联网平台模式呢？做平台的难点在于启动平台的那一瞬间，有人相信你，我把这个称作“热启动”。假设你做的是一个帮旅客们预定酒店的平台，实际上你还不具备相应的能力，但是如何能让别人认定、相信你就是具备这样的能力呢？就是当你积攒了一万个酒店和一百万的用户后，再想发展就没有任何难题。

我在成立艾佳生活、规划它的发展时借鉴了房地产的发展历程和逻辑，采取了“热启动”的平台发展模式。艾佳生活一开始也是从我们和一个大的开发商展开合作而开始的，大家可能也都知道，河南建业。

陈俊：家装行业发展滞后、企业进化缓慢的原因之一是对于用户价值的忽视。消费者们对于家装只有三个需求：便宜、好看、省心，如果家装企业能做到这三点，那么它的市场就会很广阔。

省钱：F2C厂家直销、去中间化

现在的建材家居产品其销售模式通常都是代理分销，代理商在大型家居卖场中租用门店进行销售，中间环节多，产品经过层层加价，价值链严重缺失。

艾佳生活的省钱之处在于可以把中间环节全部去除。我们有三个降价逻辑，第一，去中间化，直接F2C；第二，订单量大形成的价格优惠；第三，也是最核心的，是提前给工厂下单、付款，工厂避免了产品滞销和浪费的情况，还可以有大幅度的降价空间。最终艾佳生活提供的建材家具产品价格能够仅为线下家居卖场的一半。

艾佳生活的降价逻辑完全可以颠覆传统家居卖场的销售模式，家居这个行业从红星美凯龙模式发展到宜家模式，再到京东模式，最终变成小米模式，这将是必然趋势。

好看：设计版权化

接下来谈的是家装的美观的问题。涉及到审美，一定要有设计师的参与。但家装设计师的地位很低，常常沦为装修公司的销售道具。如何保障家装设计师的利益，从而解决家装审美的问题呢？我们的解决方案是设计版权化。

设计师精心设计出的方案挂到网站上，只要消费者使用一次，设计师就可以获得相应的版权酬劳。对消费者来讲，他的家采用的是著名设计师的方案，并且只需付很少的钱，他们也感到很满意。

设计版权化的实现过程也是困难重重，所以很多人都觉得过于理想，不可能成功。后来我找了李想，成立了合作公司喜舍创享，专门负责设计版权化。目前我们的APP上大概有七千名设计师，我们的目标是3万名。

省心：研发交付软件、投诉先行赔付，提升体验

最后就是省心的问题。艾佳生活在全行业与施工体系最完善、施工交付最好的装修公司合作，我们把业务给他们做，但标准我来制定，质量我们来把控，客户满意度我们来实现。所有家装公司的梦想都是订单集中，并且能及时收款。比如一个小区有一百户的集中装修订单，付款又按照C端模式付款,我们恰恰可以给到这样的业务。

我们之所以有这个能力，核心之处在于我们的网络协同系统。现在艾佳生活有160个研发人员在开发专门用于交付的AI，对于用户监控、后台监控我们有一套完整的体系。客户在家里可以通过视频直播了解到装修进度，现在我们平均一个客户每天要看四次视频，有非常信任艾佳生活的用户从来不去工地。我们按照流程节点付费，只要用户在APP上点一个OK，24小时内款项就能到位。客户掌握了绝对的主动权。最后验收时如果用户有不满意之处，装修公司也会积极地协调、弥补，最终让用户满意，在这过程中减少了扯皮、推诿的现象，用户的投诉大大减少，满意度也提高了。

为了提升用户体验，做好口碑，我们也下了大决心，并且付诸实践，去年12月30日，我们拿出一个亿成立了保障基金。只要用户一投诉，我先行赔付。用户的需求很好理解，出了问题，有人及时回应、立即解决，他就会满意。但是现实是往往用户一投诉，房地产商、家装公司就开始相互推诿，问题得不到有效处理。我们的态度是，只要有问题，不问缘由，把解决问题放在首位。宁愿赔钱，也要维护好我们的口碑。

现在客户的满意度超出我的预期。天图在投资前做了入户调查，从我们全国的客户中随机抽取用户，由独立的第三方进行回访，并且没有我们的陪同。最后反馈的结果令天图都很诧异，我们的用户是家装行业中满意度最高的。

陈俊：我自己创立的一个思想体系，就是三大文明：农耕文明、工业文明、互联网文明，三大文明背后是一个效率问题。所以我们的商业理念和商业逻辑，就是先找到还处在农耕文明的行业，通过投资让它进入工业文明，效率提升一千倍，然后再升级到互联网文明，再翻一千倍。

农耕文明时期，是基于血缘关系、以亲情为纽带建立的一对一学徒关系，此时对于学徒的个人素质要求非常高。

工业文明时期，社会分工极大程度地细化，流水线作业，一个师傅可以教一千人。工业文明时期的生产效率最少是农耕文明的一千倍，所以在二战前后才出现了世界五百强企业，导致了美国成为第一大世界经济体，是美国崛起的根本原因。分工的极度细化使得企业对于工人的职业能力标准有所降低，使工种更加简单，从而变得可复制化。

互联网文明，由于网络协同，效率又大大提高，它的本质是社群经济。在工业文明时期，企业生存和发展需要“强关系”，即客户和企业之间存在刚性连接。到了互联网时代，企业和客户间是粉丝关系，企业不清楚它的全部客户都是谁，这种关系被称之为“弱关系”。弱关系是人类的未来，因为人类没有时间，也没有精力维系众多的强关系。粉丝你有一千万粉丝，每个人都维护你，但是也不需要任何维系成本，这才是未来。

万变不离其宗，包括家装行业在内的所有行业的发展轨迹都不外乎如此。

所以我们的商业理念和商业逻辑，就是先找到还处在农耕文明的行业，通过投资让它进入工业文明，效率提升一千倍。然后再升级到互联网文明，再翻一千倍。艾佳生活从成立到现在翻了130倍，还没有达到我理想的一千倍的效率，但是我相信很快就可以达到了。

互联网文明的逻辑是多主体经营，我只是提供个舞台，但是我有门槛，有竞赛规则，让各家共同竞争，最后形成一个最优的组合。做成一件事最为关键的原因首先制度和机制，然后再谈人的努力。艾佳生活经营模式中最为关键的一点就是采取互联网文明的“弱关系”逻辑。我们选择合作伙伴的逻辑是，只要足够优秀就可以合作，一旦出现问题也会坚决替换掉。

陈俊：家装的一个冲突逻辑是B端想标准化，而C端需要个性化。苹果手机的产品特点是硬件标准化，软件个性化，由全球人民来生产。苹果手机给我的启发是，家装行业能否也这么操作？硬装标准化，软装个性化。

人类社会发展至今，其主要矛盾一直没有改变，就是人民群众日益增长的物质文化需要和落后生产力之间的矛盾。我们通俗来讲，人民群众日益增长的物质文化需求实际上就是C端要求个性化，落后生产力之间的矛盾就是B端要求标准化。这个矛盾一直无法调和的根本原因在于想要规模化生产就必须标准化，但是想让消费者们充分满意，就必须实现个性化。

在解决个性化上，乔布斯给所有人上了一课。苹果手机的很多设计在我看来都是不合理的，比如耗电量大，但是它最终居然打败了手机巨人诺基亚，大获成功，更说明它的伟大。消费者宁可牺牲一些体验感也要购买它，一定是这个商品有更吸引他们的所在。从逻辑学上讲，苹果是一个新物种，它转换了一个维度，和以诺基亚为代表的传统手机根本不在一个竞争格局上。

苹果的产品特点是硬件标准化，软件app store全部个性化，由全球人民来生产。苹果手机给我的启发是家装行业能否也这么操作？硬装标准化，软装个性化。LV在400款产品中进行测试，最后选出了4款经典款式，替消费者严选。如今的消费者如果面巨多的选择，也是压力巨大。按照心里学研究的结论是，选择不能超过7个。

在个性化软装方面，艾佳生活的做法是先确定基础的“DNA”，再调整方案。我们全球有三十万设计师，公司有一万设计师，我们把设计叫“DNA”，因为房型虽然不一样，但是每个空间，例如卧室里的家具构成都是大致相似的。在“DNA”上，我们有一套自动的家具配置，用户选择好中意的风格后，就可以看到展示的整体效果图，如果对于给出的某个家具效果不满意，付定金后可以选择其他款式。我们提供不同款式、价格区间的产品供用户挑选，用户可以自由组合套餐，就和吃火锅一样。

运用这套理论我们解决了家装行业数量巨大的个性化需求问题，然后通过标准化做硬装，比如899元＋x，包括供应链方面我们也越来越细。现在所有合作的装修公司都希望我们只负责设计和供应链，他们也轻松，只是收工钱，我们也便于控制品质、成本等。

陈俊：艾佳生活的模式很简单，对于消费者而言，我们要成为他们家的管家,提供关于家的全部解决方案。从技术来讲，就是标准硬件和个性化软件的结合。艾佳生活是一个开放的平台，主要负责的是网络协同，什么都不拥有的人，才能拥有天下。

艾佳生活成立仅三年，王石当年评价我不是笑话，就是神话。如今他也认可了我的做法。天图投资艾佳生活的原因，第一是艾佳生活的经营模式有长远价值；第二，我这个人能力还可以，品行也靠谱；第三家装行业的想象空间巨大，天图十亿资金的投入未来至少能够挣回十倍。融资除了给艾佳生活带来资金上的助力外，还带来了一个巨大的利好，就是收获了很多之前我们专门去找都找不到的人才。

对于消费者而言，艾佳生活要成为他们家的管家。从商业模式来讲，艾佳生活想要为消费者提供关于家的全部解决方案，包括艺术品、家电、智能化家居设备等等。从技术来讲，艾佳生活就是苹果手机硬件和APP STORE的结合。

艾佳生活先通过家装做平台，做家的入口，在服务了一千万家庭以后，我们将会做高频行业。两年后当我们达成100亿美金市值时，我们一定不是在做家装，而是建立家庭账号，处理与家庭相关的数据。目前大多企业对于C端的认知还是个人画像，而未来一定是家庭画像。

“我并不是一个甘于现状的人，我的目标早已不是财务自由，也不需要众人的理解。我唯一的目标，是要干一件牛逼的事，这是我的梦想！艾佳生活不做到一千亿，对我来说一点价值都没有。我们一心想要做一个伟大的公司，而现在我们已经在路上了”。