张永志专栏 | 看透现象 互联网家装的本质其实很简单

      前言

经过近一年的对典型企业的走访调研，以及与十余，家装行业企业家的深入交流，我决定连续写三篇关于家装行业的专栏文章。主要探讨的方向有三个，一个是家装行业如何突破规模关？一个是家装企业加速向完整家居方向的集成；还有一个是探讨互联网家装的本质到底是什么？一些个人的思考，可能有不足和偏颇之处，欢迎行业同仁交流指正。

2016年的上半年，互联网家装圈略显沉寂，大家都在闷头干事，不太爱发声。但6月底，风口企业和风口人物又都一下子都跳了出来，他们的言论再一次引爆了整个家装行业。

相信产品、相信系统、相信重度垂直，陈炜通过“爱空间的三个相信”再一次解读互联网家装；邓华金表示未来3年要砸20个亿，让齐家互联网家装业务挺进1000个城市；家装e站孟德高调宣布获得1.5亿A轮融资；土巴兔在北京重磅发布互联网家装3.0暨云工长平台，王国彬全面阐述了他的新商业逻辑。

除了这些“新贵”，行业“大哥”也没闲着！很少在微信朋友圈发东西的陈辉高兴地宣布东易“速美超级家”在全国城市的扩张势头喜人，张钧筹谋用互联网的模式带领业之峰迈入完整家装，孙威化身“采购哥”打造全球化的材料供应链，蔡明誓言要把“互联网家装军火商”的事儿干到底！

值得关注的是，除了在硬装领域，家装后市场的多彩饰家、神工007，互联网软装宜和宜美，做精装拎包入住的乐豪斯等企业也非常值得关注。从去年到今年，家装行业的发展绕不开“互联网”这三个字，俨然家装行业已经形成了两大模式：传统家装和互联网家装。行业如此热闹，那么谁能说清互联网家装的本质是什么吗？好了，本文就好好探讨下这个问题。

产品化

刚开始，行业里对“互联网家装”这个词还很有争论，先不管它叫什么，我们首先要界定这种新的家装模式和传统的家装模式是否有不一样。如果有那么就可以称之为一种新的家装模式，给它起个名字叫“互联网家装”，这是讲的通的，所以真不必纠结叫不叫“互联网家装”。

对于互联网家装来说，其商业模式的基础和前提就是“产品思维”。传统家装是服务思维、服务模式，这个之前已经写过，这里不再赘述。怎么理解“产品思维”？就是你把装修想象成买一个东西，家装公司给你提供的是一个居住的解决方案，而不是你去组织设计师、施工队和材料商去干一件装修的事儿。这点上，我非常同意齐家网创始人邓华金的观点：“互联网装修思维是在人性的基础上，把人群进行画像，围绕着人群分类进行产品化，然后给客户推荐的是整体的解决方案，而不是单个的装修零件”。

齐家网创始人邓华金

对于家装公司来讲，互联网家装模式不再是给客户提供家装服务，而是一个完整的家装产品，站在用户的角度了把设计、施工、材料都整合到了一个解决方案当中。针对定位不同的客户，提供相对应的解决方案，可以把同一个方案卖给一批一样的客户，这就是互联网家装。标准化

既然家装已经是产品，那么就要标准化。设计要标准化，施工要标准化，材料供应链要标准化，服务要标准化，一切都是可标准的，一切也都是确定的。这么说，似乎就理解了为什么互联网家装要699元一平米，要20天工期，标准化的结果就是确定性。价格确定、标准确定、工期确定，一切都是可确定，这正好解决了传统家装的痛点，当然也是卖点，就看你怎么理解了。

在对标准化的理解方面，无论是爱空间的陈炜，齐家网的邓华金，还是悦装网的郜亮，他们的观点都是一致的。因为不标准，导致了太多的不确定性，这让消费者对家装行业普遍缺乏信任感。虽然家装是个性化的消费需求，但这并不妨碍提供标准化的家装产品。对于刚需群体和80后、90后的年轻人而言，他们喜欢简单，不喜欢复杂，而且体现家装风格的很大程度是软装，所以标准化的家装产品就是他们的菜。

爱空间创始人陈炜

设计标准化，可以杜绝设计师做私单，拿材料回扣；施工标准化可以杜绝恶意增项，最大程度保证质量和提高效率；材料标准化，可以极大提升供应链的组织能力，让主材产品更具有性价比。总之，只有标准化才可以提升整个家装效率，才可以让家装公司在市场当中更具有竞争力和扩张能力。

大数据

互联网家装的一大特点就是获客模式变了，不需要大量的门店，往往一个城市一个体验店就够了，流量主要靠互联网端线上而来。但是，如果简单的把互联网家装理解为会玩儿网络营销那就显得太浅薄了，因为本质上互联网家装有一套用户定位和大数据逻辑在里面。

互联网家装对客户的理解和定义是超前的，传统模式往往是在到店接触后才能有效的对客户进行把握，但互联网家装是要通过数据分析进行用户的理解和分析。找到精准的客群，之后用社群等手段和客户形成强联系，从而打造出强参与感和认同感，进而形成口碑。

所以，未来所有家装公司的核心部门是“产品技术部”，这个部门通过互联网大数据为整个公司的业务提供方向和流量，从而成为企业成长和发展的最强的驱动力。这点上，土巴兔王国彬有个形象的比喻：“流量是粮草、是饭，你有粮才能让别人跟着你的游戏规则玩儿，但流量的核心是通过大数据对客户的界定和把握。”

土巴兔CEO王国彬

后 记

互联网家装的本质是什么？这个问题我问过爱空间的陈炜，问过齐家网的邓华金，问过土巴兔的王国彬，问过悦装网的郜亮，结合他们共同的观点归纳起来大概就三句话：

1、互联网家装是产品化、标准化的家装模式

2、互联网家装的核心是供应链的打造、成本的降低和效率的提升

3、互联网大数据为核心的科技是推动家装行业发展的源动力。